Goeiedag, ik ben Tom.

Vandaag wil ik iets technischer gaan. Over centen. Hou je vast.

Veel bedrijfsleiders die ik zie — zeker de meer ervaren — willen een financiële opvolging doen van hun softwareproduct. Hoeveel investeren ze erin, hoeveel gaat het opbrengen, ... Ze gebruiken daar de woorden voor die ze kennen — ROI, productiekost, marge — maar ze merken vaak dat ze daar tegen een muur aanlopen.

Traditionele werkwijzen gaan ervan uit dat het leveren van je dienst of product het meeste geld kost. Als je één klant meer wil bedienen, moet je zelf méér betalen om dat te kunnen. Om het met jargon te zeggen: de marginale kost is significant.

Voor softwareproducten klopt dit niet. Het ontwikkelen van software kost veel geld, maar als jij 10 klanten bedient met je softwareoplossing, kost het je niet méér als je er morgen 11 bedient, en zeker niet 10% meer. Een opvolging op basis van kosten haalt dus weinig uit. Ook weet je niet altijd hoeveel je klant opbrengt. Je gebruikt bijvoorbeeld maandelijkse abonnementen. De "transactie" met je klant is pas afgelopen op het moment dat ie geen klant meer is.

Een betere manier om je softwareproduct financieel op te volgen, is gebaseerd op het geld dat je klant opbrengt doorheen heel zijn klant-zijn. Dit noemt men "Customer LifeTime Value", afgekort "CLTV" of "CLV". "LTV" heb ik ook al gezien. Je gaat dit niet berekenen voor één klant, maar je neemt je hele klantenportefeuille en je berekent het over al je klanten heen.

Ook heel belangrijk is hoeveel het je kost om een klant te verwerven. Dat noemt men de Customer Acquisition Cost of CAC. Reken hierin je marketingkosten, je sales kosten, ...

Als goede bedrijfsleider heb je ongetwijfeld al gezien dat je bedrijf staat of valt met het feit of je CLTV groter is dan je CAC. Je opbrengsten moeten groter zijn dan je kosten.

Ik heb intussen geleerd dat korte berichtjes jullie veel meer interesseren dan lange, dus ik ga nu niet nog technischer graven. En — eerlijk gezegd — ik heb dit niet uitgevonden. Het internet staat vol met uitleg hierover. Ik wou je vandaag vooral op weg zetten. Een Google search naar "CAC" of "CLTV" geeft je wellicht relevantere resultaten dan een search voor "financieel plan SaaS" :) Nog termen die je kan googlen zijn "MRR", wat staat voor Monthly Recurring Revenue, en “churn”, dat aangeeft hoe lang je klanten klant blijven.

Als je't onderwerp helemaal wil uitspitten, koop dit boek en lees vanaf p.145. Mocht je hulp kunnen gebruiken, je weet me te vinden !

Photo by Alexander Mils on Unsplash